To zależy czy tylko za wszelką cenę chcesz sprzedać to co masz, czy twoim celem jest dostarczanie stale najlepszej jakości rozwiązań, dla klientów, którzy potrafią je docenić.

Radzi Paweł Hermanowicz, stowarzyszenie Christophoros.

Jak zachować się w sytuacji, gdy sprzedajesz produkty lub usługi klasy Premium i słyszysz, że cena jest za wysoka?

Czy zaproponowanie rabatu jest najlepszym rozwiązaniem przy pracy z „tanim” klientem?

A może obniżając cenę wcale nie dodajesz wartości do twojego rozwiązania, tylko czynisz je bardziej dostępnym osobie, która nie potrafi docenić tego, co otrzymuje?

W jednej z mądrych Książek napisano : ” nie rzucaj pereł przed wieprze” W takiej sytuacji, o której mówimy, rzeczywiście robienie rabatu jest bez sensu, dopóki, klient nie zobaczy wartości naszego rozwiązania.

I to jest jedna strona medalu. Druga to dojrzałość mentalna sprzedawcy. Jeżeli sam nie jest przekonany, że jego produkt lub usługa mimo wysokiej ceny jest najlepszą ofertą, to nie będzie w stanie skutecznie zamykać transakcji.

Zadaj sobie proste pytanie. Czy jako sprzedawca kupiłbyś produkt, którym handlujesz np. markową wyciskarkę do soków albo inne równie drogie urządzenie AGD? Jeżeli sam wydajesz podobne pieniądze, na dobre produkty, to wiesz, że z reguły za wyższą ceną stoją znacznie lepsza jakość. Nie masz wówczas oporu w popieraniu swojego produktu, bo wiesz, że jest wart proponowanej ceny.

Czasem, gdy klient mówi, że coś za jest drogie, ma na myśli to, że ten konkretny produkt jego zdaniem daje za małą wartość w stosunku do oferowanej ceny. Jeżeli dobrze rozpoznamy jego prawdziwe potrzeby, może się okazać, że produkt, który mu zaproponowaliśmy jako pierwszy nie spełnia w 100% jego potrzeb. Klient może być skłonny zapłacić wyższą cenę za droższy produkt, gdy zyska pewność, że jest tym, czego naprawdę potrzebuje.

Czy sam zainwestowałbym w drogie szkolenie prowadzone przez innego z topowych trenerów rozwoju osobistego?

Czasem zadaję sobie to pytanie, gdy oferuję moje rozwiązania klientom biznesowym. Ponieważ sam inwestuję stale w siebie i są to spore inwestycje, często przekraczające wartość moich szkoleń, mam absolutną pewność w trakcie rozmowy o cenie, że wartość inwestycji, którą oferuję klientowi jest wielokrotnie nisza od tego, co zyska w związku z jej dokonaniem.

Jeżeli jako sprzedający wyzbywamy się tanich ograniczeń, będziemy mieli większą siłę przekonania. Cena nie zawsze czyni cudów. A często jest mitem.

Czy zatem oferowanie dużych rabatów na nasze produkty i usługi ma zawsze sens?

Zdecydowanie tak, gdy masz wielkie ciśnienie sprzedać to co masz i nie interesuje cię budowanie swojej pozycji na rynku. Absolutnie nie, gdy twoim celem jest dostarczanie stale najlepszej jakości rozwiązań, dla klientów, którzy potrafią je docenić i mają zasoby finansowe by swoje pragnienia sfinansować.

Zapraszamy do kontaktu

Stowarzyszenie Christophoros
ul. Bożego Ciała 10
82-300 Elbląg
tel. 533 821 287 Jolanta Bannach (wiceprezes)
e-mail: kontakt@christophoros.org.pl

nr konta: 23 1140 2004 0000 3702 7803 4780

13 + 3 =